做了生意才明白道理

你见过这么冷酷无情的老板吗？老客户一次下单200万元，提货时差5万元，竟然要人家用房产证抵押。

现金为王，立即把该收的每一分钱都收进自己的口袋，这是我做生意学到的第一个硬道理。

本人大学毕业后先是分配在国营单位，后来单位濒临倒闭，不得不离职进入了一家私人家具厂，在家具厂一边打工，一边偷偷学习揣摩老板的各个做法，希望以后能够创立一份自己的生意。

后来自己开过工厂，开店做过建材销售。可以说，自己的所闻所见和亲身经历证明，遵循以下做生意的硬道理，生意就会顺利发展，反之，违背这些道理，生意就会遭受挫折，甚至是倾家荡产。

1.现金为王，立即把该收的每一分钱都收进自己的口袋

我在那家家具厂时，是工厂的营销负责人。刚进厂不久，有一位与老板合作了很多年的经销商中标了一个大的酒店家具工程项目，单单从工厂采购的家具数量按出厂价计算就有近200万元。

随后是经销商打定金到工厂，工厂下单生产，一切都很顺利。

但到了工厂出货的时间，该经销商却未能筹集到足够的货款，还差了大约5万元，那边酒店方催货又催得很急，于是这个经销商先来找我商量，看能不能把货先出了，等项目完成收到酒店方货款的时候，再把这5万元打给工厂。

我当时是这样想的，这个订单金额比较大，只差5万元没付清，再加上老板跟经销商合作多年，交情不浅，老板应该会答应。

没想到当我把这个情况汇报给老板的时候，老板一口回绝。后来经销商到老板办公室与老板商谈，老板完全没有顾及任何情面，提出要经销商用房产证抵押，并且罗列了一大堆工厂的困难。我看到这个经销商退出老板办公室的时候，眼里是含着眼泪的。

这位经销商回到外地的家里拿来了房产证，并在办理相关抵押手续之后，这批货才完整发走。

当时，我对老板的铁石心肠很难理解。但后来事情的发展证明老板的做法是明智的。因为酒店投资方在资金上遇到困难，过了两三年才把家具的货款给到经销商。而我的老板因为押着经销商的房产证，在发货后的3个内，经销商就不得不想办法把剩余的货款结清了。听说有一家给这个经销商提供床垫的工厂，40万货款被这个经销商欠了三年。

其实我那位老板之所以在货款的收取上会如此坚守钱货两清的原则，丝毫不予通融，这是他交了昂贵的学费之后悟出的。早年间，他开办工厂创业时，由于产品没有品牌效应，销路不旺，很多经销商来拿货都是先货后款，并且是以前的同事朋友居多。有些经销商实际上就是一个人，没有公司，也就是俗称跑单帮的。慢慢地有些经销商做着做着就没有了踪影，货款就无法收回了。

记得我刚进厂时，财务主管给我们业务人员发了一张经销商欠款的明细表，总欠款金额有近80万元，表上面有欠款经销商的姓名、欠款金额，欠款发生的时间，联系电话等。我们把名单分解派发给各个业务人员跟进催收，死马当活马医，但是追了一年，没有追回一分钱。

这位老板由于后来坚定地做到了钱货两清的原则，所以企业的发展一直很稳健。

我自己开厂初期也是由于没有坚持钱货两清的原厕吃过亏。开厂初期，有一位西北的经销商兼朋友，在我这里下了一批300多张的会议椅，开始时定的椅面是超纤皮， 在我生产完全部的产品后，他提出让我发一张椅子给他看，收到货后又要求把全部的椅面改为用黑色真皮，原来当初他是想用黑色超纤皮来冒充黑色真皮欺骗客户，后来发现两者差异太大，怕被发现是货不对板，只能作罢。

超纤皮换为黑色真皮的差价加上工人返工的支出总共约有3万块钱，他在发货时以资金紧张为由，说过段时间补上，刚开厂时他能给我一个大单，内心是非常感激的，就答应了。后来他在我工厂的订货逐渐减少，直到我工厂结业也没有把这3万元给到我。

被客户欠了钱，继续做这个人的生意会担心被越欠越多；不继续做，欠款又面临收不回。就像是脖子上被人勒了一根绳子，只会越勒越紧，以至于生意失败。唯一正确的做法是：一开始就不要让人把绳子套在脖子上。

2. 在遵纪守法的前提下，心要狠，手段要辣，妇人之仁是大忌

生意场上，存在着一小部分人总是游走在法律边缘，他们以坑蒙拐骗作为谋取财富的手段，让人防不胜防。如果对这些人讲仁义讲慈悲，则会让自己受祸害。

我开家具厂时，曾有一个地级市的经销商，是个离异的女性，姓高（化名）。这位高总与当地的一个黑白两dao的有妇之夫混在一起，嚣张跋扈，动不动就欺负、威胁合作伙伴。当然，这些我是后来才知道的。

她在我这里订货，每一次都要欠点钱，她手下的下单人员告诉我，是项目多，资金紧张。我信以为真，后来所欠的款项慢慢积累到了8万元。

我天真地认为，工厂与经销商共同度过资金难关，会增进友情，有利于以后的合作共赢。那年的家具展览会前夕，我打电话邀请下单女孩与她们的高总到我工厂来做客，没想到那位女孩爽快地答应了，并且无意中说出他们公司刚买了一台进口商务车，来几个人都坐得下。

听到这话后，我很吃惊，感觉被蒙骗了，心里非常不是滋味。他们有钱买进口商务车，却找借口不愿把欠我的8万元货款转给我，这位高总的商业道德如何已不言而喻。我想，最终我一定会有货款被他们赖账，这是肯定的，我得尽快想办法把欠款要回来。

我正在为怎样收回这些欠款而烦恼的时候，机会来了，他们接到了一个大的订单，是拿我厂的产品去做投标样品的，现在要在我厂下单，按以前的惯例，下单时收30%的定金，大约有9万元。

收到9万元定金后，我想我无论如何必须硬气一把，否则的话，我那8万元货款最终将打水漂。于是我打电话给高总，告诉她我由于工厂资金紧张，难以运作，这9万元我必须先扣除欠我的8万多的货款，让她补足30%的定金，否则的话这个订单我就不接了。

我的做法出乎她的所料，她破口大骂，并且说了很多带威胁性的话。我不为所动，有理有节地告诉她，拿回我的欠款是天经地义的，并且直接地告诉她，不要威胁我，如果她带人到工厂来闹事，第一是犯Fa的，我将报Jing，第二是工厂各种铁锤铁棍器具都有，真发生什么冲突吃亏的不是我们。

她不甘心接受我的要求，但是由于货期和款式的原因，最终还是乖乖地补齐了定金。生产完毕打余款时，高某又让经办人以银行入账单用完了等名义想拖欠付款先提货，我直接打电话到他们的开户银行，揭穿了他们的阴谋。

提货是高某的哥哥带车来的，他的哥哥一惯很本分，临走时告诉我，他也不认同他妹妹的那些做法。

3.重书面协议，轻口头承诺

我第一次开工厂是与以前的同事一起开的，开办前说好两人总共出资50万元，我出30万元占60％的股份，他出15万元现金加作价5万元的旧设备，共20万元占40％的股份。由于我当时在外地上班，未能马上离职，是由我家人和他一起筹办的。资金设备陆续投入后，工厂开始运作起来了。

但是当我离职回来后与他签订正式协议时，他竟然提出，他虽然占40%的投资，但分红时应该占一半，并说他的一位朋友没出一分钱与其他4人开办一个工厂，分红也是五人平均分配，每人占20%。天哪！这些话让我感到如雷轰顶，如果分红是按50％对50％，那我为什么要投入60%的资金？甚至在两个人以后可能对工厂的作用上，也是我大他小，在投资是6:4的情况下，分红6:4是天经地义的，他却不同意。

虽然合作协议经过几天的解释总算签下来了，但是这次合作注定不可能长久。

他后来说他一直是在生产部门工作，不懂这些，不像我是在销售部门工作，懂得多一些。但我不知道他是真不懂还是假不懂。

4. 尽可能不要与自己的同学、朋友、亲戚合作做生意

与这些亲友合作做生意，往往意味着交情会侵入原则的边界，而人性是经不住考验的，中国人提倡舍利取义，但是在生意场上，以“义”代“利”不仅会违背生意人逐利的人性，也常常会带来事与愿违的隐患，所以我们说亲友不能一起做生意挣钱。

在我的周围，因为亲友合作做生意反目成仇的例子比比皆是。在初期创业资源不足时，宁愿向他们付利息借款，或是支付工资购买他们的技术和经验，也不要让他们成为合伙人。

我二舅和三舅在上海合作开大理石加工厂，先盈后亏反目成仇，甚至发生了肢体冲突。后来三舅一家去了南宁，继续做大理石加工。近十年过去了，两家大人及子女还是互不来往，如果知道两家关系会到如今这种地步，当初他们肯定不会合作做生意。

5.诚信经营是拓展生意的手段，也是自我保护的利器

“诚信为本”在很多人听起来好像是一句空洞的大话，然而，诚信经营却有着巨大的威力。

我在经营门业专卖店向顾客介绍产品时，总是力求把产品的优点和缺点向顾客进行全面的介绍。例如在向客户介绍木门中橡木门这个品类时，我会告诉客户橡木门是由指节橡木做成的，也就是由一小块一小块木头拼接而成的，选择浅色系油漆时会看到拼接缝。橡木门的结构是面上两块木板，里面是空心的，并不是完全实心的，里面是由木方来填充的，这样做的好处是门不会太重，也不容易弯曲变形。

在介绍防盗门时，我会给客户介绍防盗门甲乙丙丁级的国家标准，例如甲级防盗门防破坏时间不得低于30分钟，乙级不得低于15分钟等。会告诉客户什么是A、B、C级锁，防盗门有门槛和无门槛时的优缺点。然后，再告诉客户我所销售的防盗门的参数，优缺点等。

这样坦诚的介绍可以把一些对产品要求很高或者是对产品性能理想化的人排除在外，避免了后续的麻烦，保护了自己。

同时会让潜在的客户感觉到你很诚信，在你这里买东西放心踏实，从而做成生意并推荐亲友再次光顾。

6.识别并发现与客户的共通点、共情点，先交朋友，再做生意

在现实社会中，当我们碰到同乡、校友等人时，会产生一种天然的信赖感和亲近感，在生意中也是如此。见到客人时，如果能通过他的口音、方言、衣着等方面找到与客人的共通点，共情点，然后通过进一步的沟通，让客户了解你，认可你，成为一定意义上的朋友，就很容易做成生意。

我开门业专卖店时，曾因为会西南地区的方言，拉近了与一位客户的关系，做成了一个出口到国外酒店的高端玻璃推拉门订单，金额近40万元，产品装了一集装箱。

结语

商场如战场，在生意场上要想成功，需要我们去关注做好生意的众多硬道理，比如：

不熟行的生意不做

和气生财，求财不求气

财聚人散，财散人聚

小胜凭智，大胜靠德

要胆大心细，爱拼才会赢

在所有的这些硬道理中，我认为最重要的硬道理就是现金为王、诚信经营这两条，这两条硬道理就像是雄鹰的两只翅膀，缺一不可。

毕竟我们一般百姓做的都是中小规模的生意，资金有限，关注现金流，及时收款，保证做生意的现金流不枯竭，才能够使生意有延续和壮大的机会。现金为王，关注现金流，甚至对大中型企业来说也是相当重要的，多少大型企业都是因为资金链断裂而陷入困境，比如那家永远大的房地产公司。

诚信经营能为生意的发展提供源源不断的推动力，同时，也是国家对公民具有道德意识和法律意识的基本要求。做生意时诚信经营，能让我们在赚钱的同时不断为国家和社会创造价值，让我们真正体会到：我赚钱我骄傲，我赚钱我快乐。

亲身经历和感受，码字不易，欢迎点赞、关注、评论等支持。我将奉献更多带着个人真情实感的作品。

一:不和亲朋好友做合伙生意，如果合伙，要提前做好分工，各管各部分。

利益如何分，提前说明，不懂行的伴侣不要插手。

二:招工不用亲戚朋友，不好管理。

三:对员工奖罚分明。

四:不要给客人抹零或者赊账，爱要求抹零的客人，会得寸进尺，优惠还要更优惠，只要花钱就说贵，10次优惠1次不优惠就把人得罪。

喜欢赊账的客人有可能赊账后就见不到人。

五:不和客人走太近，走太近容易早失去。

六:不要轻易涨价，一分利能长久，三分利胜在眼前。

七:内行不可丢，外行不可留。

八:租房不要只考虑租金高低，而要看客流量大小。

房租是固定的，客流量是无限的。

九:不要只考虑挣钱，要先考虑赔钱，所以开店要留够周转金。

十:心态要好，一时不赚钱不着急，要学会改变。

十一:质量要硬，没有拿出手的东东，怎能有人喜欢？

当然，还有很多道理，以后再说，我先忙会。