高手是怎么做生意的,高手如何做生意

笔者给大家讲一个真实的赚大钱的故事。兴许在看完这个故事之后，您对高手如何做生意会有一定的思考。

事件背景

从2021年年底，我开始重出江湖给朋友的公司做职业经理人。朋友是做煤炭生意的，而我的职业说的好听点是经理，说的难听些就是一个管理煤场的管家。

老张是我的副手，一个50多岁瘦巴巴的老汉。虽然有些上年纪，但一头精干的短发，一双炯炯有神的眼睛着实让老张有一种成熟男人的魅力。然而，在我的眼里老张却是犹如无所不能的孙悟空一般有着通天的本领。

而这个故事就是我和老张是如何折腾给幕后黑手赚一笔大钱的过程。

一次预料之中的偶然机会

在2022年6月中旬的时候，由于环保政策的进一步收紧，不少不符合规定的煤场都面临着搬迁停业的窘境。而梁老板的货场就在环保整顿的行列里面。为此，梁老板急得火烧眉毛，因为他在这片货场里经营了十几年，货场里随便拿铲子翻腾两下就是白花花的银子，让他停工整顿无异于从他身上割下一块肉。并且在他的货场里堆积的几万吨货物更是一笔不小的损失。

我和梁老板之间的关系属于场面客气的那种。虽然不是熟到狐朋狗友的地步，但彼此之间都不拿对方当外人。又因为是同行，所以也有那么点相爱相杀的意思。

在我和老张听说梁老板的货场要被整顿的时候，我们俩人第一反应都是面露喜色。倒不是幸灾乐祸，而是我们俩一直惦记梁老板的那一万吨低质煤终于有机会做成了。在此之前，我和老张不止一次的和梁老板洽谈过这批货的事情，无奈都是同行，心照不宣地知道彼此的想法。所以这桩买卖一直以来都没什么进展。而这次环保整顿就仿佛是上天给我得一次绝佳机会，让我不由自主地再一次打起了梁老板的主意。

要说梁老板也算是人精一枚了，在看到我和老张迈进他办公室的那一刻，就撇着嘴带着一丝鄙夷的说道:“呦呵！两位这是闻着味儿来了？真是消息灵通啊！”

我们俩也不见外，一屁股就攮进梁老板的真皮沙发里自顾自地煮水沏茶，顺便还甩给他一根香烟。老张更是故意地说道:“老梁，赶紧过来喝茶！过几天这地方进都进不来了！抓紧时间享受吧！”

梁老板本来没什么好气，听老张这闲话一刺激，顿时就有些白眼上翻。但再怎么说也是个大老板，没几秒钟他就马上来了个川剧变脸，嬉笑着坐在了我们的对面。翘起二郎腿，露出一只锃亮的黑皮鞋上下颠着，那表情仿佛和没事儿人一样。

我抿了两口茶之后，也开门见山地说出了来由:“老梁，咱俩从不藏着掖着，这次来就是为了那一万吨低质煤的事儿。以前你把那堆垃圾当宝贝，一吨不卖。现在，你不卖可就真成垃圾了！”

老梁皮笑肉不笑地回道:“不卖！这不让干了，我大不了找别的地方！别看是低质煤，这可比5000大卡的优质煤珍贵哩。给厂家上货，挣不挣钱全看我这点宝贝哩！”

老梁说得没错，给厂家上货，如果直接按合同标准上，那么别说挣钱，不赔就烧高香了，但要是往里面参配点低质煤，不挣钱都觉得自己没本事。这件事在煤炭圈里都是公开的秘密，但越是这样我越想把这笔生意做成。

老张顺口接过话儿来:“得了吧老梁，1000多大卡的垃圾让你说成了金疙瘩，你死活抱着这些东西一年多了，我也没看你动过哪怕一斤一两。你这地方只要搬家，高卡煤自己贴点运费不亏，这东西你贴运费还不如直接当脏土倒掉！我们哥俩这是最后一次来跟你谈这个事儿，别看我说这是垃圾，但价钱绝对能给到你心坎里！”老张说这话的时候，那双炯炯有神的眼睛死死盯着梁老板，生怕没看到梁老板任何一点表情变化。

几句话说完，梁老板心里自然打起了拨浪鼓，因为老张这几句话说得很认真，也都说到了他的心坎里。梁老板用舌头抿了抿嘴唇，半闭着眼睛若有所思了一会说道:“这个事儿我怎么都觉得不舒服，我就是认为你俩是来趁火打劫，趁人之危的！不过……”他故意停顿了一下，“不过我觉得你俩倒是真心实意想要，不然也不会一次次地来烦我……”

听到这，我笑出了声音，然后打断了老梁:“啧啧，真是不识好人心！这怎么叫趁火打劫？这明明就是雪中送炭！我让你赚钱，你还骂着我！哪有这样的道理？老梁，也就是和你有交情。不然，我俩非得和你掰扯掰扯。我跟你实话说吧，距离你最近的能容得下你这条大鱼的货场，只说运费都得50往上。一万吨？你干掏50万运费吗？如果不是整顿这事儿，我也不来和你扯皮。这是帮你处理掉心头大患啊！”

其实，话说到这个程度，我们彼此之间都知道这笔生意只差一个报价了，但为了能达到最优目的，我们又心照不宣地扯到了别的话题，互相试探着对方的底线。而老张则是在最恰当的时机，突然间冒出一句:“天不早了，老梁说个价钱吧。行，我派车拉货。不行，改天你请我吃饭！”

老梁被这180度的大转弯差点带沟里去，愣了几秒钟后，伸出右手食指在面前晃了晃，我明白这是1毛钱1卡。（名词解释：这个价钱就是根据化验室化验的发热量乘以0.1元得出的最终价格。比如1000大卡，就是100元）

老张哼了一声，抬起屁股说道:“改天你请我和东家吃烤鱼。走了，老梁。”说罢，头也不回地就往外走。我坐在沙发上眉头紧锁，故作沉思，之后摇了摇头起身要走。

老张起身，梁老板并不在意。因为这个价格到最后还是要我来定，但看到我起身时，梁老板有些不悦地说道:“说到底还是做不成，我就说这个价格你买不起。改天我请客！”

我回笑说道:“你不让我赚钱，我可就真是义务劳动了。我本以为就咱俩家的关系你说个实在价，结果还要狮子大开口。我没有利润，咱们就没有合作的基础了。”

梁老板接过话:“那你说一个！”

我没搭话，把5根手指并在一起停在梁老板的面前。

“7分！？”他有些提高嗓门。

我点点头:“请不请客在于你，老梁。运费，磅费，装车费都算我的，你纯落7分。”

梁老板看出了我的决绝，我也知道此时此刻他的脑袋瓜里正在飞速运转计算着价格利润。但通过他的表情变化，看得出这个价格应该没有问题。与此同时，老张在门口点燃了一只香烟，这是我们之间的暗号，意思就是谈话结束该走了。

该说的都说了，剩下的就交给运气和缘分。当然，在这个时候我和老张除非得到想要的结果，否则是不能留下来和梁老板再周旋的。我得给他思考的时间，也许就在我们离开几分钟后，也许这件事就再也没有下文。而我给的价格同样也是给他留有余地的，在7分和1毛之间只有8-9分两个选择，而最终结果就是8分钱每卡。这个结果恰恰就是我和梁老板之间心里的默认价格，之所以互相挤兑扯皮是商人的本性，谁不愿意多挣一些呢？

然而，在梁老板确定好8分钱的价格之后，老张还是用了盘外招——在化验结果上做了手脚。在和梁老板谈判的这将近一年的时间里，老张早就把老梁货场的底细摸得一清二楚，就连铲车司机上下班的时间都门清，所以在和梁老板共同取样，送样的时候，取样员，化验员几乎都被老张买通了。故而化验结果也顺理成章地比实际结果低了200多大卡，而心思缜密的老张吃准了梁老板心里对化验结果信任程度，因为在这漫长的时间里老张观察到这批货上的占布从来没有被揭开过。所以当他拿着化验结果去结算的时候，梁老板居然还略带感恩地说道:“再放一段时间，估计发热量还要低！”

瞧，这笔生意就这么巧合地做成了。梁老板解了燃眉之急，我用最低价买到了心仪已久的货，皆大欢喜，这就叫双赢。虽然老张的操作让梁老板受了些损失，也权当是请我们俩吃鱼了。

至于到底化验结果是多少大卡，我花了多少钱把这一万吨的金疙瘩拉回自己的货场，咱们先卖个关子，挖个坑。

有货心不慌

历时一周，我才把梁老板的一万吨金疙瘩拉回了自己的货场。眼前的这一堆金山（煤山），让我和老张心里多少有些激动。而就在一车车的煤卸下的同时，周围的商户也顺理成章地成了被花朵吸引的蜜蜂前来询问价格，取样化验。

当然，我和老张在此之前是通过气的，无论谁来问，只听报价，不做生意。我要的就是大伙都知道我有这种货，给我在圈子里打打广告。至于什么时候出手变现，至少现在还不是时候。而当我把与梁老板的这桩生意汇报给幕后黑手的时候，他第一时间就给公司里补齐了货款，并且十分信任的让我们自己做决定。这就是我的老板，一个典型的甩手掌柜。他从来不问过程，只看年终的结果。

我和老张为了这一万吨货进行了一次彻夜长谈，从大形势到小细节，从物色买主到价格底线。我们俩几乎把能想到的问题全部谈清楚了，直到清晨朝阳的第一缕光照进办公室的时候，我和老张才半躺在沙发上昏昏睡去。其实，像这种沟通是我与老张之间默契的基础。从第一天来到这里和他搭伙开始，我们两个人就经常性地开这种长时间的小会，有分歧的时候甚至也会互飚脏话，但不知怎的，越是这样我们之间的配合越是心有灵犀。有时候，一个动作，一个眼神就能知晓对方想要表达的意思。我不知道该如何表达我们之间的工作关系，只能说和他做同事的确很舒服。

就像梁老板说的那样，这些低质煤的确是人见人爱的金疙瘩。但凡是有些实力的煤老板，无不对我这批货垂涎三尺。在这其中，不少想要空手套白狼的二道贩子更是无孔不入，有时候我的手机几乎快要被他们打爆。可即便如此我还是做了和梁老板一样的决定，一吨不卖。倒不是我死板木讷，而是真正的买家还得需要自己亲自去拜访，卖给二道贩子才是最没有前途的无奈之举。

从6月底把货倒腾到我货场之后的两个月里，我和老张不止一次地修改过我们心里的价格底线。当然这也拜数不清的二道贩子所赐。这一群人最大的优点就是消息灵通，矿上什么时候价格调整，运费什么时候涨落他们都摸得门清。所以，当听到他们不止一次地想要用高于我们心理底线的价格买货的时候，我们两人始终没有松口出手。因为他们出的价钱越高就说明他们的利润越高。而越是这样，我越觉得这批低质煤得给它找个好婆家。

时间飞梭，在9月初雨季刚过的时候，让我下定决心出货的机缘终于出现了。

正头香主

在距离我货场不到20公里的地方有一个大型的储煤基地，那里面的煤老板们可以说是卧虎藏龙，而宝德公司就是那里的龙头企业。

这个公司的大老板叫刘宝林，是我们当地响当当的煤老板。他的堂弟叫刘宝森，是整个宝德公司的话事人，也就是大掌柜的。别看家大业大，这两位大佬的年龄也就刚刚40出头。而这些消息全都是老张一字一句地灌进我耳朵里的。这是他的本职工作，有时候我经常想如果在战争年代，老张绝对是一名出色的情报员。

宝德公司的业务量巨大，每天排在他们公司门口的货车一眼望不到头。因为他们不止和一个大型企业签订了长期合同，所以铺这么大的摊子也是理所当然的。

用量大，又是终端客户，而且资金宽裕不愁结账。这种企业无论放在哪里都是吃得开的，而我则是派出老张和刘大掌柜先打个前站。是的，我非常想和宝德公司做这单生意。

老张和刘宝森谈得很愉快，并且在老张的引荐之下，我和他马上就要进入实质性的谈判了。我依然记得那天和老张推开大掌柜偌大的办公室门时，刘宝森拖着肥胖的身体欢迎我的情形。

他张开双臂用西方人的拥抱礼把我紧紧扣在了他的怀里，如果不是我也有些斤两，非得被他挤成肉饼不可。这一下着实把我吓了一跳，我慌乱地看着老张，老张也是笑得合不拢嘴说道：“刘总就是热情！我们老大脸都臊红了！”

刘总见状赶忙把我松开，我顿时觉得胸口一阵清爽，狠狠的吸了一口气。

“哎呀，闻名不如见面。张老哥天天念叨让咱俩见面，今天算是见到真佛了！”刘宝森客套的确让我有些受宠若惊。但从另一个角度来讲，也证明了老张前期工作做得很充分。所以，我的工作就变得简单了不少，直接就可以和大掌柜的坐下来谈核心问题了。

谈判的气氛很轻松愉快，但即使这样，在价格问题上我们还是有着不小的差距。

刘宝森率先把价格问题摆在了桌面上：“现在低质煤的用量并不是很大，而且您看窗外，我自己每天也有千八百吨的低质煤进货场，不缺货的！”

这是下马威，而且一句话就把问题说得很清楚。我不缺货，有你没你都是一样的。如果你想与我合作，就得按我的价格标准来。这是典型的店大欺客，当然人家也有这个实力。如果换做别人要么就打退堂鼓，要么就选择屈服。然而我却笑着回应道：“刘总，我手里的这批货早晚是你的，这次合作不成，还有下次。现在用量不大，不代表以后也不大嘛。现在市场行情这么清晰，想忽悠也蒙不住啊！”

刘宝森一边笑着一边递给我和老张一只香烟，而他自己则是从一个茶叶盒里取出自备的烟丝卷了起来。

“张老哥这段时间经常来我这里做客，看来是真的有意合作一把。今天咱们是头一回碰面，生意的事可以暂缓不谈，今天我做东，先吃个便饭。如何？”刘宝森一边卷着烟一边慢条斯理的说着。

生意人就是这样，做事先做人，把人交到了，事怎么也好说。就像我刚才说的，这次做不成还有下次，多一个朋友多一条路，指不定哪天大家就会有交集。

老张马上回应道:“我做东，我做东！一顿饭而已嘛！我这个老头子请的起。”

刘宝森点燃卷好的烟，吧嗒吧嗒的猛吸了两口，随即又和老张吵吵吃饭买单的问题。

我当然愿意和刘宝森交这个朋友，更愿意用这顿饭获取更多的生意上的信息。所以，最终的买单权自然落到了我得头上。而在随后的饭局中，所有人都再也没有讨论生意的事情，通篇家长里短的闲话，但就在这些闲言碎语中，刘宝森已然给出了合作的意向，而我也听出了他的玄机。

席间我们三人推杯换盏，在酒过三巡之后，刘宝森借着酒意，和我诉说着这些年他们哥俩是如何白手起家，又经历了多少坎坷挫折才最终取得今天的规模成就，我一边听着他那神奇的经历（但凡是有些成就的人，其经历总是有那么一些与众不同的传奇色彩）一边啧啧称道。而老张在一旁也是边伺候酒场边奉承着刘宝森。

但是在我看来，与其说这是刘宝森对自己的炫耀，还不如说成是他的“坦诚”。因为如果刘宝森本就不想和我做这一单生意，那么他大可不必和我说这些，毕竟只是初次谋面，这么做也不符合他二老板的身份。所以，在听完刘宝森一席话之后，我决定与刘宝森的必须要坦诚相见，只有这样才能迎合他的交友之道，把这单生意顺利的进行下去。

这是我得猜测，所以当我放下初次见面的生疏感和刘宝森称兄道弟的时候，刘宝森也终于给了我想要的答案。

“虽然有今天的成就，但说不好听的，这一大摊子不都是我哥的嘛！我说到底就是个打工仔！”刘宝森说这句话的时候，声音里夹带着一丝醋意。

老张在一旁听完这句话，冀眼睛里突然泛起了光，问道:“刘总，你是货场的一把手，你哥是挣是赔还不是你说了算！你见过有哪个打工仔能把控老板的？”

刘宝森在一旁苦笑一声:“我这个人做事非常负责，虽然不是老板，但我怎么能给我哥干赔了？那我良心也过不去！”

老张竖起大拇指赞叹道:“仁义！你们公司能有今天的规模，你是头号功臣！不过，我多问一句，您这待遇肯定要比打工仔高的多吧？高薪才能养能人，您这定海神针肯定不会白忙活！”

其实，老张这个看似有些过分的问题，恰恰就是关键。而我和老张在饭桌上的默契已经成了一种习惯，大多数情况下都是他说我听，这样我能准确的分析每一句话里的信息。

刘宝森好像丝毫没有觉得老张的话过分，张嘴就把自己薪资待遇一连串的秃噜出来了，之后接着说道:“我租了一套门市，寻思开个幼儿启蒙学校。没想到疫情原因，一年多了基本上没开张。现在赔的底儿掉！想想这个事儿就头疼！”

这句话说完，老张叹了口气说道:“是啊，疫情时期，什么生意都不好做。包括咱们这行也是一样。刘总你这学校得赔不少钱吧？”

刘宝森说道:“一年20多万，不提这个烦心事了。搅了喝酒的兴致！”说罢提起酒来又碰了一个。

有句话叫做“说者无心，听者有意”，而刚才这一翻隐晦的话语则应该叫做，说者有心，听者更有意！刘宝森已然给出了条件，就看我和老张有没有这个悟性听的明白。我只能说，我们俩是有的。一顿饭的功夫，双方明面上闲扯乱谈，实则是暗藏玄机的。

在分别之际，三人再一次寒暄了一番，就不多烦表述了，其中最为重点的一句话就是“下次咱们见面详谈。”

大功告成

几天之后，当三个人再一次坐在一起的时候，像刘总，张总，这种客套的称呼基本上就不存在了，取而代之的则是刘老弟，张大哥的亲切昵称。而关于业务上的事仿佛也随着彼此的亲近变得更加顺利。尤其当我说道，老弟开学校赔的钱包在我身上时，刘宝森的嘴脸露出了一丝会心的微笑，随后就给出了让我满意的价格。

在随后的几天里，那一万吨的金疙瘩就随着汽车的轰鸣声转移到了宝德公司的货场里。在看到最后一辆货车离开之后，这笔历时两个多月的生意也划上了圆满的句号。而在刘宝森拿到自己的那一份“赔偿款”的时候，我和他之间也顺理成章的成为了亲密的合作伙伴，日后的生意合作将会更加顺风顺水。

填坑时间

一、故事的真实性。

我之所以首先要讲，就是想打开朋友们的一些眼界。无论在什么样的社会环境下，都不缺少高人，更不缺少赚钱的机会。只不过，大家的思维方式不同，考虑问题的角度不同，就会造成对一件事的看法不同。

在当今环境下，市场价格透明，运输渠道费用透明，让很多人认为无利可图，生意不好做。对于这样的言论，笔者不反驳，只说一句:眼界和认知决定高度。

二、从梁老板那里的进货价

老张化验梁老板的样品结果是1300大卡，运费是18元，有心的朋友们可以算一算成本价。说到这里，或许您有些疑问，梁老板这么精明的人怎么会中老张这种下九流的把戏？其实，梁老板的精明就在于这里。谁又说老张买通的人就不是两面透风的墙呢？从最后的结果看，梁老板才是暗箱操作的那个人啊！否则，他绝不会对化验结果没有异议，毕竟一万吨货，1块钱的成本就是万元起步。这就很反常，但也很合理，尔虞我诈大家都有手段。

三、关于我、老张、幕后黑手的关系

我是“一把手”，舞台中央站C位的提线木偶就是我。老张是我的副手，我们两人的关系与其说是同事，不如说是战友。而幕后黑手这个角色，就是操控木偶的人。当然，我和老张这么费尽心机的给老板打工，自然是有额外的好处的。就像上面所说的，幕后黑手只看最终账单的结果，至于过程他要是干了，要我们还有何用？

四、卖给宝德公司的价钱

按照煤炭质量和市场行情，我只要了从煤矿拉到宝德的运费。而这个运费是260元。这个价格要比刘宝森自己进货便宜20元钱，于公刘宝森做了一桩漂亮生意，于私每吨20元的提成更是让他赚了一笔。

看到这，我想各位朋友应该能大概算出我的利润来了。在这一桩生意中，梁老板，我，宝德公司是三赢的，没有输家，大家各得其所，皆大欢喜。

故事到这里就讲完了，下面我来谈谈我对大家所谓“高手”的看法吧。

其实，在刚讲的整个事件中的所涉及的所有人都是生意场上的高手。他们不止是商人，还是说客，是演员，甚至是让人鄙夷的小人。但，这都不妨碍他是一个生意场上的高手，因为最终故事里的每一个人都达到了自己的目的，这就是成功，是一个皆大欢喜的喜剧。笔者就事论事的谈几个要点。

1、高手有端正的做事态度。

不管您是白领，蓝领，亦或者是忙碌在一线的劳动者，都要有一个端正的态度。不求热爱自己的工作，但求兢兢业业认真对待。只有认真对待，才能深刻理解自己的事业。要知道，任何一件事，做容易，做好不容易，而做到极致的就是高手，就是行业里顶尖的存在。而如何做好，态度就是首当其冲的基本条件。

2、高手是精明人。

精明不是天赋，而是经验的积累。聪明人不等于精明人，很多聪明人反被聪明误，但精明人攻守兼备，退则明哲保身，进则腾云驾雾。如何变得精明？依照自己的经验，就是多长见识，多见人，多做事，甚至多吃一些亏。见过大世面的人的层次绝对要比井底之蛙的层次高出很多。

细心的读者可能看出，故事中很多篇幅都在描写谈话内容。其实，“高手”之间的谈话更多的都是话里有话，明话暗说，黑话连篇。这并不说明这个人不实在，更多的是通过对话来看清对方的斤两和目的。如果你听得懂里面的道道，自然会被对方高看一眼，知道你是个不好惹的角色。否则几个回合下来，别人摸清了底细，那么主动权就不在你的手上了。

3、高手都是一个好演员。

在不同的场合，所扮演的角色也不一样。就好像在梁老板面前，我是客大欺店，因为我是买家，又知道梁老板的底细，所以我必须演一个狠角色。而在宝德公司面前我又是求人的一方，所以更多的是和和气气的模样。每一个做生意的高手，都能时刻摆正自己的位置，如同变色龙一样变换着自己的身份去适应每一个场景。哪怕变成一个让自己讨厌的样子也在所不惜。

4、高手做生意，赚利是结果，过程是事业。

把一件事，一桩生意，一场谈判都反反复复的去思考，去琢磨。仔细的分析每一个对手，缕清每一个细节，查漏补缺每一个可能失误的地方，这些流程全部做好后，最终的结果往往就是一个好的结果。而高手的特点就是能够抓住事件过程中每一个机会或者对方的漏洞，从而让事情往利好的方向发展。即使会出现不利于自己的局面，也有逆天改命的能力。而不是逆来顺受，麻木的接受任何结果。